Spokojnie, tę potrzebę to się dobrze "wypracuje" podczas spotkania. Naganiacz w tym też jest dobrze wyćwiczony. Wcześniej wspominałem o tym, że łowiony/-na/-ieni podczas fazy pierwszej, tj. zjednania, nawija/-ją 90 proc. czasu, a naganiacz resztę. W ciągu tych 10 proc. czasu naganiacz powinien tak sprytnie pokierować gadką-szmatką, żeby łowiony/-na/-ieni sam/-a/-i doszedł/doszła/doszli do tego, co jemu/jej/im jest potrzebne. Wzmocnione to musi być już po wypełnieniu ankiety finansowej i/lub medycznej. W zasadzie, to przed przystąpieniem do prezentacji proponowanego produktu już wiadomo, czym łowiony/-na/-ieni jest/są zainteresowany/-na/-ni. I to on/ona/oni, tak na prawdę ma/mają to z siebie wykrzesać i spytać, czy jest to w ich przypadku osiągalne i dostępne. Naganiacz musi jedynie stosować, tzw. metodę sokratejską, tj. najprostszymi pytaniami ("a dlaczego...", "a co, jeśli..." ) doprowadzić do tego, by łowiony/-na/-ieni sam/-a/-i odkrył/-ła/-yli, co jemu/jej/im jest potrzebne. Tego nie robi się raczej zanim się przekroczy próg domu naganianego/-ej/-ych.

[ Ostatnio edytowany przez: Putney 28-02-2016 10:29 ]

A na koniec bedzie deklaracja, ze taki prostoduszny otwarcie przedstawil zasady gry i proponuje 'xyzabc oferty' bez kruczkow i samo dobro dla klientow, kontakt na priv badz ...
Najlepiej z kontaktami wszelkich cenionych znajomych i rodziny.

bo... najważniejsze jest DOBRO klienta...

a naganiacz w duchu myśli:

"... bo najważniejsze są DOBRA klienta..."

... im więcej tego DOBRA tym lepiej

[ Ostatnio edytowany przez: Putney 28-02-2016 12:05 ]

Nie przeszkadza Wam "nie otwieraj tego postu..." z tysiącami stron o niczym, kolejne setki pytań o benefity czy jak zacząć życie w UK, a uczepiliście się tego wątku.

Może ameryki autor nie odkrywa, ale niektórym i te wyważanie otwartych drzwi pasuje.
Więcej luzu i po prostu nie czytać jak nie pasuje.

Podpisujemy kwity – czyli wisienka na torcie.

No i co naganiaczu, myślisz, że masz już wszystko? Jak nie masz popisanej przez panią Zofię, wypełnionej ankiety medycznej i jej sort codu, to nic tak na prawdę to nie masz. Bo bez tego, to twój back office, czyli prowadzący twoich klientów advisor bądź jego przełożony, jeśli to ty jesteś advisorem, nie wystąpi do żadnej z kooperujących firm ubezpieczeniowych z indywidualnie sprofilowanym dla pani Zofii wnioskiem o pakiet polis dla niej.

Gdy się z nią zjednywałeś, to dowiedziałeś się, że ma 28 lat, urodziła się i mieszkała w Polsce w małym miasteczku na południu. Zrobiła technikum fryzjersko-kosmetyczne. Po nim pracowała jakieś 3 lata w jakimś niewielkim zakładzie fryzjersko-kosmetycznym zanim jego właścicielka nie zamknęła go. Zosia przez jakiś czas potem imała się jakichś prac dorywczych, w końcu za radą rodziny postanowiła wyjechać do pracy do Londynu. Przyjechała tutaj jakieś osiem lat temu, trochę pochodziła na kursy angielskiego, zajmowała się sprzątaniem, baby-sittingiem…, znajomej pomagała w sklepie z ciuchami…. Ta znajoma pomogła jej znaleźć jakiś kąt u jakiejś starszej Polki, która wynajmuje go za ok. 150 GBP tygodniowo plus świadczenia. A dziewczę mieszka gdzieś na Hounslow. Nic szczególnego. Z kolei, do roboty to jeździ do Wandsworth. No i jakieś sześć lat temu poznała trzy lata starszego Polaka, Michała, z zawodu parkieciarza, posadzkarza, z którym dwa lata później "wpadła". On znalazł gdzieś robotę w Southampton, bo firma jego kumpla (który jest jej właścicielem) się tam przeniosła i z początku myśleli, żeby się tam przeprowadzić, lecz… Zośka się nie zgodziła, bo akurat znalazła robotę w swoim fachu, właśnie w Wandsworth. Zaczęła pracować coraz wydajniej, coraz efektywniej, coraz ciężej…, wreszcie zostało to dostrzeżone przez jej Manager…. Zaczęła pojawiać się lepsza pensja, jakieś dodatki…, aż Zosia została szefową zmiany (z obowiązkiem "cięcia" klientów i robienia zabiegów kosmetycznych). Niestety, ale los jej nie oszczędza, bo cztery lata temu zmarła jej 67.letnia matka, zaś dwa lata po niej, jej 69.letni ojciec. Pozostał po nich dosyć duży dom z ogrodem. Z młodszą siostrą uzgodniły, że po to by później nie drzeć o to kotów, to lepiej to wszystko sprzedać, podzielić się zyskiem po połowie i mieć, tzw. "święty spokój". W sumie, po odjęciu wszystkich kosztów (taksa notarialna, etc.) sprzedali tę nieruchomość za ok. 1,5 mln zł., Zosia wzięła swoje 750 tys. zł. i przywiozła to do UK. No, co? Życiorys, jak tysiące innych w tej nowej polskiej stolicy. No, nie? Aha, gdzieś tam przypadkiem poznała szklarza Waldka, który jej na miejscu pomaga w różnych sprawach. I teraz pomiędzy nimi, stanąłeś ty, naganiaczu.

Zauważyliście może coś symptomatycznego? Mianowicie, to że finansowi naganiacze dosyć często pojawiają się w życiu, jak tylko trafi się jakiś poważniejszy przypływ siana? Co, nie? Wcześniej, to ich jakoś za bardzo to nie widać.

No, dobra, pozjednywaliście się…, może nie aż tak dosłownie…. To jest absolutnie zabronione. Żadnych tam kudłatych myśli, rozamorzonych spojrzeń, tekstów z… podtekstem czy też lustrowania czy Zosia ma rozmiar "DD" czy też "F" lub "FF". Wypełniłeś ankietę finansową, z której dowiedziałeś się, że Zosia, pardon, pani Zofia, oczekuje ze spotkania tego, by pomóc jej zaplanować jej finanse pod kątem, szczególnie bezpieczeństwa jej i jej czteroletniej córeczki, Natalki, za którą czuje się szczególnie odpowiedzialna. Stopień tej odpowiedzialności jest taki, że Zosia, pardon, pani Zofia dla swojego brzdąca planuje taki start w dorosłe życie, by zapewnić jemu kwotę ok. 30 tys. GBP akonto potrzeb edukacyjnych (np. związanych ze studiami) i jakieś 40-60 tys. na usamodzielnienie się. Pani Zofia pobiera różne benefity (child, housing itp.) oraz korzysta z różnego rodzaju tax creditów. W salonie fryzjersko-kosmetycznym przez pewien okres była zatrudniona na zasadach samozatrudnienia i dopiero od niedawna ma umowę o pracę. Otrzymuje wynagrodzenie miesięczne w wysokości 4 tys. GBP plus bonusy i nadgodziny (dodatkowe 500 GBP). Parkieciarz Michał, "autor" jej skarbeńka, co miesiąc posyła jej "na małą" ok. 2000 GBP…, więcej nie daje rady. Jedyny jej majątek, to te 125 tys. GBP, które ma po sprzedaniu nieruchomości po rodzicach w Polsce i jakieś tam niewielkie oszczędności (w sumie to jakieś 50-60 tys. GBP). Funduszy inwestycyjnych nie ma, bo nawet nie wie, co to jest. W giełdę się nie bawię, panie Putney. A nieruchomości to nie mam. Pani Zofio… – pytamy – A jakie są Pani miesięczne potrzeby egzystencjonalne, bez których Pani i Natalka nie możecie się obyć? Proszę określić wysokość miesięcznych wydatków. Mieszkanie – 600, opłaty (gaz, prąd, woda) – 60, coucil tax – 107, telefon/Internet/kablówka – 90, benzyna – Nie mam samochodu., Ubezpieczenie samochodu/podatek drogowy/serwis – pytanie bezprzedmiotowe, Metro/bilety autobusowe/pociąg – Mam kartę. Będzie ze 200, żywność – Mała pożera wszystko. Głównie to ona konsumuje. Ze 4 stówki miesięcznie? Może trochę więcej?, odzież – Na niej drze się wszystko w błyskawicznym tempie. Też może ze 4 stówki miesięcznie. A może trochę więcej. Głównie dla niej kupuję. Dla siebie tyle, o ile. Edukacja – Ja się nie uczę, a mała to za wcześnie., kredyty/pożyczki – Panie broń Boże. Staram się nie mieć długów. (Jeszcze nie wie, że niedługo je mieć będzie. ), koszty leczenia (lekarstwa/wizyty lekarza/inne) – Często z małą chodzę do lekarza. Ja dosyć rzadko choruję. Wyjdzie może jakieś 250-300 miesięcznie., rozrywka – Panie ja nie mam na to czasu. Pracuję sześć dni w tygodniu. Wychodzę do pracy około ósmej rano, wracam koło osiemnastej-dziewiętnastej, do tego dochodzi zajmowanie się małą. Jak ja mam znaleźć czas na rozrywkę?, alkohol, papierosy – Nie palę, jak pan wie. A alkohol? Może butelka/dwie wina na tydzień. W sumie, to może 40-60 funtów miesięcznie. Jak ciebie, naganiaczu, ojczyzna (tak, tak, ta nad Wisłą) nauczyła mieć w głowie kalkulator, to zliczając sobie to wszystko wyjdzie ci, że Pani Zofia z małą wydają ca. 2200 funtów miesięcznie. Rzut oka na miesięczne wpływy i na poziom oszczędności podpowiada tobie, że jej stopa życiowa nie jest wcale taka niska. Same wpływy, ok. 4,5 tys. GBP pomniejszone o wydatki, dają tobie, naganiaczu, duże pole do popisu. Niestety, ale kasy od gacha Michała uwzględnić nie możesz, bo ona jest jakby "obok". Jakby ta do policzenia, to jest ta uzyskana w salonie fryzjersko-kosmetycznym. No i mamy roczne dochody, tj. 54 klocków, z których mógłbyś zaproponować miesięczną składkę w wysokości 450 "królowych". Ale…, rzecz jasna głupi nie jesteś, bo jakbyś pani Zosi coś takiego zaproponował, wiedz, że dziewczyna też pewnie potrafi liczyć, to byłbyś przez nią wyśmiany. Więc zjedziesz ze składką gdzieś w okolice 80 funtów.

…. cd... będzie.

...

No, dobra, dobra…, nie będę zanudzał, jak się Zosię, pardon, panią Zofię, "ubrało" w produkty finansowe, ale zapewniam, że sama z siebie zrobiła "choinkę"; bo dla niej zabezpieczenie emerytalne to 8 (patrz wyżej), przyszłość Natalki - "no jasne, że 10"; zabezpieczenie dochodu rodziny – 10; inwestycje – 6, zakup mieszkania/domu – 9; zabezpieczenie kosztów leczenia – 8 oraz zabezpieczenie dochodów w przypadku zachorowania lub wypadku. – 10 (Bo przecież Natalka… ). Co nam wyszło, naganiaczu? Że pani Zofia chce się czuć bezpieczna w razie nagłej, ciężkiej choroby (critical illnes insurance) i mieć zapewniony dochód (income protection) plus w ogóle mieć lepszą ochronę zdrowotną. Bardziej się martwi przyszłością finansową Natalki niż swoją w kontekście emerytalnym, więc dobra będzie tutaj life insurance. Choć inwestycje są dla niej ryzykowne, to już gdyby je ubrać w zabezpieczenie emerytalne, to już nie tak bardzo. Zresztą, inwestycje można podciągnąć pod realizację jej planowanych potrzeb w postaci zakupu mieszkania. Aha, o tym to Zosia wspomniała w trakcie zjednywania się z nami: Widzi pan, nie za bardzo mam gdzie pana tutaj przyjąć, jest tu zwyczajnie za ciasno. Myślę o zakupie jakiegoś może trochę większego niż to, ale własnego mieszkanka. Zresztą, okolica jest też nieciekawa. No to jedziesz dalej i mając to wszystko w ręku, emablujesz Zośkę, pardon, panią Zofię, aż… iskry lecą. To znaczy chciałem powiedzieć, prezentacja produktów jest sprawnie przeprowadzana. No i OK. Sięgasz więc, po ankietę medyczną i niby wszystko masz…, aż tu nagle pani Zofia:

- Panie Putney, tak się właściwie dopiero teraz zaczęłam zastanawiać, czy mi to wszystko potrzebne, co mi pan powiedział… Te polisy, kredyty, pożyczki, programy inwestycyjne. Aż można od tego wszystkiego to zawrotu głowy dostać. No, sama nie wiem. Uppsss…, Houston, Houston mamy problem…, bo sort code z kasą zaczyna odjeżdżać. Trochę powiało thrillerem, trochę ciebie, naganiaczu, wywiozło na tym zakręcie, trochę… zbaraniałeś. Ale, ale… od czego jest Dobry Wujek „Coach”, który właśnie po to poświęcił ci kilkanaście godzin tresury, byś ty, naganiaczu, nie wpadał w głupawkę?

Przybierasz wtedy wygodną pozycję ciała, jak mistrz w boksie, który nie jeden atak odparł i sam wiele razy posłał serię nokautujących ciosów, robisz zatroskany i nieco zdziwiony wyraz twarzy i pytasz:

- Proszę Pani, czy nie uważa pani, że osoby które są głównymi żywicielami rodziny powinny sobie, a przede wszystkim rodzinie zapewnić zabezpieczenie finansowe? I co, uważacie, że Zosia, pardon pani Zofia, odpowie, że "nie"? To co ona będzie ryzykowała przyszłością Natalki, żeby się uprzeć i nie "zacząć podróży" z firmą Kanciapa Financial Advisory and Services? Dalej, jak już usłyszysz pierwsze "tak".
- Proszę Pani, a czy również nie uważa pani, że osoby, których dotknęła ciężka, straszna choroba, powinny wcześniej to przemyśleć i zaplanować, zanim je takie nieszczęście dotknie? Wszak przecież wszyscy prędzej czy później na takie choroby zapadniemy. I co, i myślicie, że ona jest mądrzejsza od całej statystyki medycznej, która te problemy bada od setek lat? No, i ostatni nokautujący cios:
- Proszę Pani, a czy nie uważa pani, że osoby przewidujące to takie, które zakładają niebezpieczeństwo ulegnięcia jakiemuś wypadkowi, np. w domu, w drodze do i z pracy lub w innych okolicznościach? Czy jest na to pytanie jakaś bardziej oczywista odpowiedź niż Tak, uważam, że osoby przewidujące to…?

Te pytania, naganiaczu, zadajemy wyprzedzająco celem rozbicia ewentualnych wymówek w rodzaju "To myślę, że nie jest mi to potrzebne', zanim się one pojawią.

Pani Zofia, już w narożniku, jeszcze dalej się rozpaczliwie broni, i wyprowadza chybiony cios:
- Panie Putney, ale ja tak naprawdę to nie mam pieniędzy na to wszystko. Abstrahując, że argument jest zgoła śmieszny, gdyż ty, naganiaczu, masz jej stan majątkowy, jak na widelcu, to go łatwo zbijasz kontrargumentem:
- Doskonale panią rozumiem, ale proszę mi powiedzieć, co będzie, gdy coś się stanie, a pani wtedy będzie potrzebowała dużych kwot pieniędzy? Wie pani, jaka służba zdrowia jest w Wielkiej Brytanii droga.
- Panie Putney, ale wie pan co? Ja nie jestem tym wszystkim zainteresowana. – pani Zofia rozpaczliwie się broni i ucieka przez linią ciosu.
- Ależ doskonale panią rozumiem... – odpowiadasz, życzliwie acz nieustępliwie – … jednak czy zgodzi się pani ze mną, ze wtedy, kiedy coś poważnego i zagrażającego nam lub naszym bliskim się stanie, to dopiero wtedy to do nas dociera i dopiero wówczas zaczynają pojawiać się w nas wyrzuty, że zanim się zająć bezpieczeństwem naszym lub naszych najbliższych, kiedy był na to czas, to my akurat wtedy nie chcieliśmy go znaleźć, bo byliśmy tym niezainteresowani? – No i co Zosia-samosia masz jakąś mądrą na to odzywkę? "L6 – trafiony"
- Wie pan, panie Putney, ale… ja to muszę jeszcze wszystko porównać z konkurencją – pani Zofia coraz słabiej stoi na nogach w tym narożniku, rozpaczliwie młócąc piąstkami powietrze.
- Racja pani Zofio... – robisz dzielnie uniki – ale… z jaką konkurencją, bo nie za bardzo to rozumiem? Chyba zgodzi się pani, że skoro jesteśmy brokerem, jak pani się na początku przedstawiałem, i działamy na zasadzie a whole of a market, to raczej… trudno jest tutaj znaleźć jakąś konkurencję? Pani pozwoli, z całym szacunkiem, że porównam to do pani profesji. My nie jesteśmy pojedynczym zakładem fryzjersko-kosmetycznym, który w czymś się różni od zakładu, który jest po przeciwnej stronie ulicy. My jesteśmy taką firmą, która skupia wszystkie, bądź prawie wszystkie punkty/zakłady fryzjersko-kosmetyczne w danym mieście i jak klientka chce mieć taką fryzurę, taki wosk, taki manicure, pedicure i jeszcze szereg skomplikowanych zabiegów kosmetycznych i chce na to wszystko wydać tyle i tyle plus by coś tam robiły kobiety a coś tam panowie i móc przy tym popijać szampana, to nie musi ona obdzwaniać wszystkich pięćset zakładów takiego typu w mieście i robić rynkowego researchu, lecz od nas dostaje wprost wskazanie, gdzie się powinna udać, by dostać to czego szuka. – Co jeszcze żeś Zośka nie pokumała? "K6 - trafiony"
- Pani Zofia zauważyła prześwit w twojej, naganiaczu, gardzie i nieporadnie wyprowadziła prawy-prosty – Muszę to jeszcze przemyśleć.
- Tak, pani Zofio, doskonale panią rozumiem… - mocniej zwarłeś rękawice – ale czy zgodzi się pani ze mną, że skoro tu już jestem, to jest to właśnie ten najlepszy czas, żeby się wspólnie zastanowić i podjąć jakieś decyzje? Jutro sytuacja może się już zmienić i to wszystko, o czym dzisiaj mówimy stanie się nieaktualne. Zośka, chcesz coś jeszcze dodać? "M6 - trafiony"
- Muszę to jeszcze z kimś skonsultować. Spytać się jedna znajomą, co ona o tym sądzi. – to już jest ostatnia, beznadziejna i rozpaczliwa próba przejścia przez panią Zosię do kontrataku.
- Tak, jest to dla mnie absolutnie i całkowicie zrozumiałe, pani Zofio… Przyznam się szczerze, że pewnie ja sam bym też tak zrobił. – pewnie, naganiaczu, odpowiadasz, bo wiesz, że zadasz zaraz cios rozstrzygający – … jednak zgodzi się pani ze mną, że nawet najlepszy znajomy lub przyjaciel może nie dysponować tę samą wiedzą i doświadczeniem co ja i to ich rady mogą się okazać całkowicie błędne i być straszliwe w skutkach dla pani bądź pani córki? Czy będzie miała pani wtedy do nich jakieś pretensje o to, że pani źle doradzili? KO. Liczenie do 10.ciu. "N6 - trafiony, zatopiony."

Te wszystkie pięć stwierdzeń pani Zofii, to się fachowo nazywa "obiekcje finalizacyjne". Jeśli po ostatniej, pani Zofia widać, że ma już ochotę rzucić ręcznik, to moment ten możesz naganiaczu przyspieszyć, mówiąc, "Poproszę o dowód." – wiedz, że masz prawo panią Zofię wylegitymować, by potwierdzić jej tożsamość. To jest finalizacja na, tzw. autorytet. Właściwie, to wtedy klient/-tka jest już rozbrojony/-na. Możesz zacząć szybko wypełniać ankietę medyczną, w której pani Zofia poda swój sort code i pod którą się podpisze z myślą, "Niech on to już szybko skończy." To się nazywa, finalizacja na ankietę. Możesz też wreszcie zadać retoryczne pytanie, "To co? Finalizujemy, tak?" Raczej trudno się spodziewać, by pani Zofia tego nie chciała mieć wszystkiego szybko za sobą. Jak już podpisze wszystkie kwity, a właściwie to jeden… ankietę medyczną, to oznacza to, że jest już w... saku.

Co, naganiaczu, pozostaje tobie zanim dopijesz ostatni łyk kawy/herbaty/soku/wody (nie wódy, bo tego to ci nie wolno), pozbierasz kwity, sprawdzisz, ile wiadomości wpadło ci do telefonu...? Nie wiesz? Ktoś mu na sali, to może podpowiedzieć?

Koniec.

nota prawna: Wszelkie podobieństwo do osób fizycznych bądź prawnych, zdarzeń bądź okoliczności jest całkowicie przypadkowe oraz absolutnie niezamierzone. Z faktu takiego podobieństwa wyciąganie jakichkolwiek wniosków, w tym przede wszystkim prawnych, jest niedopuszczalne i niedozwolone. Nie może również służyć jako podstawa do wysuwania jakichkolwiek roszczeń przez osoby trzecie.

[ Ostatnio edytowany przez: Putney 28-02-2016 19:35 ]

Aha. Zalecam rozsyłanie do swojej rodziny i znajomy - szczególnie w UK - linka do tego. Niech nie dadzą się naganiać i wiedzą, czego się wystrzegać.