Gorąca baza, czyli Eldorado.

Tak jak wam wczoraj obiecałem, opowiem dzisiaj o gorącej bazie. Bez niej, to się w branży praktycznie rzecz biorąc nie istnieje. To są te latyfundia, te folwarki, te udzielne księstwa, do których się dąży, a które naganiaczowi zapewnić mają… nie, nie tylko świeży dopływ krwi (tj. sprzedanych polis), choć o to też idzie przecież cały czas walka, lecz przede wszystkich stabilizację i panowanie. Jak to się osiąga? O tym dzisiejsza lekcja.

Gorącą bazę wyrobić sobie można relatywnie szybko lub, co częściej się zdarza, znacznie dłużej, żmudniej i później. W pierwszym przypadku ważne jest, by naganiacz mieszkał w królewskim mieście the Greater London stosunkowo długo – im dłużej, tym lepiej – i miał tu bezlik swojej rodziny, kuzynów, znajomych, przyjaciół, kolegów…. Między innymi dlatego finansowa firma z kanciapy, jak daje ogłoszenie rekrutacyjne, w którym stoi, że oczekiwany jest np. minimum rok pobytu w UK, to z bardzo dużym prawdopodobieństwem oznacza to, że zależy jej na kontaktach do tych wymienionych wyżej ludzi, których przyszły naganiacz ma w swojej książce telefonicznej. Bo to oznacza szybszy start naganiacza i lepszą dystrybucję polis (i innych produktów finansowych także). Zaraz, zaraz… ale przecież nie chodzi tu wyłącznie o tychże członków rodziny, o tychże kuzynów, o tychże znajomych, o tychże przyjaciół i o tychże kolegów…, znacznie ważniejsi są ich wszystkich kolejni członkowie rodziny, kuzyni itd. "No OK." – główkujesz naganiaczu – "Jak się dobrać do książki telefonicznej tych i tamtych? I czy to jest fair?" Idziesz z tą rozterką do swojego coacha i go o to pytasz. Coach nie byłby coachem, gdyby i na to nie miał odpowiedzi. Więc słyszysz od niego coś takiego, Wiesz, zrób u siebie imprezę, albo przy jakiejś okazji rodzinnej, ogłoś wszystkim, że właśnie zaczynasz fascynującą, finansowo perspektywiczną pracę w dynamicznie rozwijającej się firmie finansowej, która między innymi sprzedaje polisy, załatwia pożyczki, mortgage czy inne tam kredyty i ty, byś mógł dobrze w niej zacząć to potrzebujesz sobie wyrobić grupę swoich przyszłych klientów, którym będziesz załatwiał korzystne dla nich i preferencyjne produkty finansowe. I zrób to tak, żeby dać im do zrozumienia, że tylko od jak największej liczby kontaktów do innych ludzi z ich strony zależy faktycznie powodzenie i dobry start w twojej firmie. A czy to jest fair? A ty byś, swojemu np. stryjecznemu bratu nie pomógł, gdyby on był na twoim miejscu i on by ciebie o taką pomoc poprosił? Prawda, że dobra, przyjacielska rada? Trochę w tym jest brania ludzi pod włos i stawiania ich w niezręcznej sytuacji…, bo jakże tak odmówić kochanemu siostrzeńcowi Piotrkowi czy bratanicy Justynie listy swoich kontaktów, jeśli jemu/jej miało by to pomóc wystartować w biznesie? No i w ten sposób tworzy się cała sieć skaperowanych przyszłych poliso- i inwestycjo-żerców. Jest też w tym postawienie w niezręcznej sytuacji samego naganiacza, bo przecież on/ona nie chce widzieć siebie jako cwanego i perfidnego łobuza, który swojemu kuzynowi nie przyszedłby z pomocą, jeśli by tamten go/ją o nią poprosił. Ta pozornie szlachetna przesłanka jest tym wehikułem mającym naganiacza przenieść ponad wątpliwościami moralno-etycznymi do "złotego runa obfitości", tj. do książki telefonicznej wyżej wymienionych. W ten prosty sposób dyrektywa moralna (?) coacha staje się w ten sposób dyrektywą moralną (?) naganiacza, przełamującą w nim opory moralno-etyczne i wykrzesująca maksimum asertywności. Proste? Proste. Jedna, dwie imprezy towarzyskie lub towarzysko-rodzinne i jest się uwolnionym od… zmory Mordoru, o którym była już wcześniej mowa.

A jaki jest drugi sposób? Jak już tobie naganiaczu udało się w lodowatych wodach Zimnej Bazy złowić kilka okazów, pardon, potencjalnych klientów i udało ci się wprosić do ich domu na spotkanie, to na ich terenie postępować musisz bardzo delikatnie, dyskretnie i uważnie. Nic na siłę, na szybko i bez powściągliwości. Książkowo, coach na szkoleniu pokazuje odwrócony stożkiem do dołu trójkąt, który podzielony jest na 4 części, odpowiadające kolejnym fazom spotkania handlowego, tj. "utuczenia" klienta polisami, pożyczkami, mortgagami, funduszami inwestycyjnymi itd. Te fazy są nierówne, gdyż wraz z upływem czasu gradualnie skracają się. Pierwsza faza (trwająca ok. 40 minut) polega na zjednaniu sobie klienta. Druga (ok. 30 minut) na wypełnieniu ankiety finansowej i medycznej (jeśli ta jest konieczna). Trzecia (ok. 20 minut) na prezentacji "maści na szczury". Zaś ostatnia (10 minut) na, tzw. finalizacji, to jest podpisaniu przez klienta ankiety medycznej i podaniu przez niego sor codu.

Zanim jednak zacznie się to właściwe "obwąchiwanie się", tj. faza zjednania, to wcześniej po przywitaniu, zdjęciu płaszcza i odpowiedzi na pytanie gospodarza/gospodyni Czego się pan/pani napije? Kawy? Herbaty? Wody? Czy soku?, naganiacz prezentując siebie i firmę zapewnić musi, że wszystkie dane osobiste klienta podlegają prawnej ochronie (są dostępne jedynie w przypadku postępowania sądowego itp.), że czynności doradcze są przeprowadzane nieodpłatnie oraz że w przypadku niezadowolenia klienta z jakości świadczonych usług tenże ma prawo o tym zawiadomić stosowne władze i instytucje. No i dalej, gdy od nagonionego/-ej otrzymuje potwierdzenie zrozumienia tego wszystkiego, to wstawia "stopę w drzwi", tj. do uzyskania drogi do… - tak, tak, naganiaczu, pojętny jesteś – do… gorącej bazy. W tym to momencie, naganiacz zwraca się do gospodarza/gospodyni z takim tekstem: Mam do pana/pani/państwa następujące prośby, w związku z naszymi spotkaniem. Czy mogę liczyć na dysponowanie stosunkowo długim czasem, by nasze spotkanie mogło przynieść dla pana/pani/państwa dobre rezultaty? Nagoniony często odpowiada, że "tak" lub pyta o to jak długo to będzie trwało bądź pyta po co jest takie pytanie. Gdy pyta o to pierwsze, to się odpowiada, że spotkanie trwać będzie nie dłużej niż półtorej godziny, z kolei, jeśli pyta o to po co takie pytanie, to się odpowiada, że po to, by jak najmniej pozostało niedomówień, które później mogą okazać się szkodliwe. To jest uzyskanie, tzw. zgody na czas. Kolejne pytanie, a właściwie prośba, naganiacza, to o możliwość zadawania w późniejszej fazie wyczerpujących i pogłębionych pytań, szczególnie gdy związane to będzie z wypełnieniem ankiety finansowej i/lub medycznej. Często nagoniony/-na zgadza się na to bezwarunkowo, jednak są też tacy, którzy podchodzą do tego z rezerwą i chcą się jeszcze upewnić po co to naganiaczowi potrzebne. To im się wtedy tłumaczy, że bez udzielenia szczegółowych odpowiedzi na pytania nie będzie możliwe rozpoznanie ich rzeczywistej sytuacji i zdiagnozowanie ich faktycznych potrzeb finansowych oraz dobrania w ten sposób odpowiednich produktów. To się nazywa zgoda na zadawanie pytań. No i ta najważniejsza zgoda…, tj. na udzielenie rekomendacji, znaczy się na późniejsze wyskoczenie przez klienta z telefonu z listą kontaktów. Tutaj do nagonionego/-ej wyjeżdża się bardzo delikatnie: Proszę pana/panią/państwa, ostatnia moja prośba jest taka, że jakby wskutek naszego spotkania pan/pani/państwo uznał/uznała/uznali, że było ono korzystne czy też z jakichś powodów cenne i wartościowe, oraz że przebiegło ono w oczekiwany przez pana/panią/państwa sposób, to czy mógłbym wtedy na jego koniec zwrócić się z prośbą o przekazanie przez pana/panią/państwa kontaktu do innych znanych panu/pani/państwu osób, które mogłyby być zainteresowane tym, co moglibyśmy mieć im do zaproponowania? Zaznaczam, że moja prośba ma charakter wyłącznie warunkowy i to od pana/pani/państwa uznania zależy, czy kontakt do takich osób mógłbym otrzymać. To się nazywa zgoda na rekomendację. Te słowa trzeba w takim momencie wyjątkowo ważyć, gdyż nie można tutaj powiedzieć niczego za mało oraz niczego za dużo. Ale…, to jest psychologicznie krytyczny moment, by móc zrealizować jeden z trzech istotnych celów spotkania. Tymi pozostałymi dwoma to jest finalizacja, czyli przynajmniej promesa na "utuczenie" klienta, a drugi, to zdobycie doświadczenia. Aha, dlaczego prośba o rekomendacje jest wyrażana jako ostatnia? To proste. Im dłużej naganiacz obserwuje naganianego, tym łatwiej może ocenić jego skłonność do współpracy. Dwa pierwsze pytania są jakby testowe. Dopiero trzecie jest tym najważniejszym. Naganiacz ma w takiej sytuacji wystarczająco dużo czasu, by w głowie ułożyć sobie odpowiednią do danej okazji treść, a… nade wszystko zapanować nad swoim ciałem i głosem, by przyjmując odpowiednią postawę ciała oraz modulację, ton i barwę głosu móc być jak najbardziej przekonującym i wywrzeć miękką perswazję. Chodzi więc o to, by gospodarz/gospodyni nie mógł/-ła oprzeć się takiej prośbie i skwapliwie powiedzieć "tak". Naganiacz, gdyby bez rozpoznania terenu z takim pytaniem wyjechał jako pierwszym, to mógłby szybko znaleźć się poza drzwiami, bo… gospodarz/gospodyni mógł/mogłaby pomyśleć, "Ale gnojek ma tupet. Przyszedł do mnie po moją listę kontaktów i po nic innego. Czyli ja mam być następnym jego ogniwem dystrybucji tego badziewia, które mi każda taka firma wtyka. I nie mieć nic w zamian. Wypad!"

Cdn… po przerwie…

P.S. Moder... nie bądź plizzz nadreaktywny. Naprawdę, myślę, to są ciekawe rzeczy, a krajanie mogą chcieć je poznać. Pozdrowienia dla modera i admina.

Usunięte

Każdy numer ze świata. Ten system ma miliony użytkowników, o dziwo, najwięcej w Indiach )

Ja nie nawidzę zmian miejsc na półkach w sklepach, na szczęście w UK rzadko się to praktykuje. Dlatego w PL praktycznie nigdy nie chodziłem do supermarketów. Za dużo czasu się traciło. A mamy Ebay, czy tam Allego i sklepik na rogu

OK, witam po przerwie. Papierosy dopalone? Aha, pani jeszcze robi sobie kawkę. Dobrze poczekamy. A pan? W porządku, do obiekcji i wymówek przy rozmowie z zimnej bazy, to wrócimy później.

No to kontynuujemy.

OK. Przez czterdzieści minut więcej się klient produkował niż naganiacz (zasada: 90 proc. nawija klient, 10 proc. – naganiacz). Dalej, sprawnie poszło wypełnienie kwitów. Następnie, naganiacz śpiewająco wykonał swój handlowy szoł. A tu jeszcze przed finis coronat opus klient/-tka jakoś się jeszcze kryguje, zaczyna uciekać i dalej mu/jej coś tam nie pasuje. Uwaga… to się nazywają "wymówki" i "obiekcje" finalizacyjne. Halo – naganiaczu – pamiętasz co było mówione o wymówkach i obiekcjach? Jedne, mimo uszu, a drugie, mientko, mientko… Im miękcej tym lepiej. O tym, to możemy pogadać później. Wreszcie naganiaczowi udało się pokonać ostatnią rafę, tj. doprowadzić do finalizacji, tj. do podpisania przez naganianego/-ną ankiety finansowej/medycznej i uzyskania od jego/ją sor codu, no i w tym momencie… naganiacz zaczyna wjazd na listę kontaktów klienta. No dobrze – naganiacz zaczyna nawijkę – Jeszcze ostatnia sprawa. Chciałbym jeszcze wrócić do tego, jak zaczynaliśmy nasze spotkanie. Wtedy poprosiłem pana/panią/państwa o to, zaś pan się zgodził (pani się zgodziła, państwo się zgodziliście) , że gdyby to, co teraz uzyskaliśmy okazało się cenne, korzystne i wartościowe dla pana/pani/państwa oraz że spotkanie przebiegło tak, jak pan/pani/państwo tego oczekiwaliście, to wówczas będę się mógł dowiedzieć, kto z pana/pani/państwa rodziny, kuzynów, przyjaciół, znajomych mógłby potrzebować jakiejś pomocy w sprawach finansowych i z kim mógłbym się spotkać. Zobacz naganiaczu. Ty w tym momencie już autorytatywnie przesądzasz, że to co zostało osiągnięte jest dla klienta cenne, korzystne i wartościowe ( "… to co teraz uzyskaliśmy okazało się cenne, korzystne i wartościowe…" - wymawiać to też trzeba ze zdecydowanym naciskiem lecz niezbyt dobitnie) wzmocnione tym, że "spotkanie przebiegło tak, jak było to oczekiwane". Zatem, podkreślasz same dla klienta pozytywne okoliczności spotkania, które mają jego nakierować na pożądany przez ciebie efekt, tj. pozyskania od niego bazy kolejnych klientów. To jest wytworzenie w jego psychice mechanizmu: "No przecież nie będę taką świnią, że to co było teraz dla mnie korzystne to nie może być również takie same dla Zośki, Piotrka, Andrzeja, Moniki, Pawła, Roberta, Wojtka, Izy, Ulki, Zbyszka i Artura… Bo oni również, jak wiem, mają jakieś kwestie związane z ubezpieczeniami, mortagagmi, funduszami inwestycyjnymi czy też mają inne problemy z finansami. Niech się ten facet Putney z nimi skontaktuje i z nimi pogada." Właściwie to jest liczenie na to, że taki człowiek nie chcąc samemu sobie zawracać głowy i obdzwaniać Zośki, Piotrka… itd. itd. i pytać, czy może dać komuś ich numery telefonów, wysypie je, bo ten finansowy "wybawiciel" z firmy Kanciapa Financial Advisory and Services przyjdzie im z pomocą. Bo przecież kto nie ma problemów z finansami bądź przynajmniej jakichś potrzeb? OK. Tutaj to trzeba wszystko bardzo finezyjnie i delikatnie rozegrać. O ile do tego momentu twarz naganiacza była pogodna i uśmiechnięta, o tyle teraz musi być poważna (tylko nie śmiertelnie poważna) i skupiona, najlepiej wtedy nagle zajrzeć do ankiety finansowej, że niby chce się jeszcze coś sprawdzić. I czekać aż klient zacznie w książce telefonicznej szukać numerów telefonów potencjalnych klientów i zacznie je dyktować. Klient nie może wyczuć, że na ten moment naganiacz szczególnie czeka i że on jest tak naprawdę najważniejszy. To się ma stać tak samo z siebie, naturalnie… i wyglądać jak czynność mechaniczna, epizodyczna, do której nie trzeba przykładać zbytnio wielkiej wagi. Ot, zwyczajnie, kartka, długopis i telefon klienta a najlepiej dwa telefony, bo przecież oboje mają pewnie i wspólne numery telefonów ale każde z nich ma też inne odrębne. I… po-je-cha-łoooo… na kartkę kilkanaście (a może i niekiedy kilkadziesiąt) gorących kontaktów. Yes, yes, yes…. Eldorado prawie osiągnięte.

… a rozmówka z rekomendacji to może jutro…

P.S. to wszystko to nie jest wiedza uzyskana pod rygorem i klauzulą: "Pledge of Confidentiality".

[ Ostatnio edytowany przez: Putney 24-02-2016 14:56 ]

A gadka z gorącej bazy jest tutaj www.mojawyspa.co.uk/forum/24/58060/Jak-dziala-finansowy-naganiacz-czyli-gadka-z-goracej-bazy.

Nie wazne ile tematow zakladasz budujac drzewo genealogiczne, ja i tak juz tego nie czytam.

Nie musisz. Tzw. "Frankowicze" też nie czytali umów, które podpisywali....

[ Ostatnio edytowany przez: Putney 25-02-2016 14:02 ]

Gadka z gorącej bazy (było, ale się zmyło)

W porządku, dzisiejsza lekcja będzie poświęcona gadce z gorącej bazy, którą właśnie co zdobyliśmy po ciężkiej walce od szklarza Waldemara. Po tym, jak on ją podyktował, to jeszcze sobie z nim ucięliśmy małą pogawędkę o przyszłych celach łowów.

I tak dowiedzieliśmy się, że pani Zofia jest fryzjerką/manikiurzystką sama wychowującą małe dziecko - to ważne, bo pewnie myśli o jego przyszłości, więc może poleci jakiś pakiet polis, a może i jakieś inwestycje także - ...a tak w ogóle to myśli o zmianie mieszkania i z obecnie wynajmowanego chce kupić małe własne - kolejna dobra wskazówka, bo może da się jej jakiś dobry kredyt załatwić i ubezpieczenie tego mieszkania.
Pan Piotr z kolei jest kawalerem – też dobra wskazówka, bo będziemy dobierali produkty indywidualnie – planującym z jakimś kumplem założenie biznesu polegającym na wyburzaniu budynków, wywózce gruzu i rekultywacji terenów po budowach – „super news”, myślimy, „bo ich również ubierzemy w kredyty, pożyczki i polisy na rozkręcenie biznesu.”
Pan Andrzej natomiast ma niepracującą żonę, dorastające dzieci i jeszcze robi na budowach biegając po rusztowaniach. Kilka razy spadł niegroźnie z drabiny, relacjonuje nam to wszystko szklarz Waldemar. "Super" – naganiacz główkuje – "… da się wykroić mały pakiet polis rodzinnych, z ukierunkowaniem na income protection głównego żywiciela i również life insurance… A jeszcze gówniarzom się załatwi jakieś małe inwestycje na wypadek, gdyby tatuś zrobił fik z drabiny i nigdy już nie mógł na nią wrócić."
A pani Monika to, to…,
A pan Paweł to, to i tamto
Itd. itd.

Mając te wszystkie wskazania, odprężeni sukcesem zgarnięcia gorącej bazy i ważnych dla nas faktów o celach naszych łowów, siadamy do telefonowania.

- Dzień dobry czy rozmawiam z panią Zofią? – staramy się nadać ton, tembr i barwę głosu zbliżoną jak najbardziej do Georga Clooney’a,
- Tak, słucham. Kto mówi?,
- Witam z tej strony Putney z firmy Kanciapa Financial Advisory and Services, czy możemy swobodnie rozmawiać? W tym momencie jest, jak w przypadku cold calling, chwila krytyczna, bowiem… Tak, tak… proszę sobie odświeżyć, co było mówione o cold calling. Traf jednak chciał, że pani Zofia jest akurat w nastroju, by posłuchać, czym naganiacz chce ją emablować.
- No dobrze. Słucham, tylko szybko.
- Dziękuję – naganiacz odpowiada tak ciepło, jak tylko potrafi najlepiej – … dzwonię do pani z rekomendacji pana Waldemara, czy pani go zna? Pojawia się drugi moment krytyczny, bo pani Zofia wpaść może w panikę, że jest śledzona przez jakieś może służby, skarbówkę czy kogo tam. "Bo żesz cholera jasna jakim cudem ten facet po drugiej stronie wie, że znam Waldka? A ta rekomendacja to może być jakaś lipa." Jak myślisz, naganiaczu, czy pan Waldek poinformował panią Zosię o tym, że może spodziewać się telefonu od jakiegoś tam Putney z jakiejś tam Kanciapa Financial Advisory and Services? Dolary przeciwko orzechom, że nie. Bo raz, właściwie już o tym zapomniał, że wysypał jej numer telefoniczny. A dwa, nawet, gdyby o tym pamiętał i się "z tym przespał" i w dniu następnym uznał, że zrobił coś mało etycznego, bo zanim jej numer rozdystrybuował to powinien ją spytać o zgodę, to nie ma na tyle odwagi, żeby do niej zadzwonić i jej powiedzieć: "Wiesz co Zośka, wczoraj był u mnie jakiś naganiacz z firmy Kanapa Financials czy jakoś tak i ja bezmyślnie dałem jemu numer do ciebie. Więc uważaj, taki typ może dzisiaj zadzwonić do ciebie. Bardzo ciebie za to przepraszam." Jeśli jednak pani Zofia teraz nie rozłączyła się i nie spuściła numeru telefonu do sitka, to dobrze. Naganiacz ma drogę otwartą do dalszego urabiania. Zatem, jedziemy dalej.
- Pan Waldemar… – naganiacz kontynuuje po krótkiej pauzie – przekazał mi telefon do pani na spotkaniu i uznał, że to co mam pani do przekazania będzie dla pani cenne i wartościowe i polecił mi abym się spotkał z panią. Stop. Trochę w tym picu, panie dziedzicu, bo przecież nie do końca było tak, że szklarz Waldek uznał, że to o czym żeśmy u niego nawijali to koniecznie będzie cenne i wartościowe dla Zośki, a już szczytem nad szczytami jest to, że niby naganiaczowi polecił zaaranżowanie spotkania z nią. To my żeśmy jemu zaprogramowali, że coś tam może być dla niej cenne i wartościowe, z kolei, samo rozdystrybuowanie przez niego jej numeru telefonu nie oznaczało wcale, że z jego strony padło wyraźne wskazanie do zorganizowania przez naganiacza spotkania z nią. Trochę, jakby jednak nadinterpretujemy pewne fakty. OK, jak naganiacza Zośka, pardon, pani Zofia, nie posłała już w tym miejscu na drzewo, to dobrze. Można kontynuować swój tele-szoł….

Trawestując cesarza Ottona von Bismarcka, "Ludzie nie powinni wiedzieć, jak się robi biznes ubezpieczeniowy." Ale, no właśnie dlaczego nie?

No, to naganiacz jedzie dalej… Zajmujemy się planowaniem i nieodpłatnie doradztwem finansowym, zaś w ramach tego mamy ofertę przygotowaną specjalnie dla Polaków mieszkających w Wielkiej Brytania, w tym również szczególnie dla osób samotnie wychowujących dziecko bądź dzieci…. Czy cokolwiek tutaj, naganiaczu, powiedziałeś nieprawdę? Ależ nic w tym rzeczy. Zośkę, pardon panią Zofię, żeś tylko zręcznie nakierował w stronę tych drzwi, żeby ona ciebie chciała i mogła przez nie wpuścić. Bo, to żeś nie zwrócił się do niej "w tym szczególnie dla matek samotnie…" to tylko oznacza, że nie byłeś cały czas skupiony, by akurat ją namolnie złowić, bo w końcu mężczyźni też samotnie wychowują dziecko/dzieci, stąd też bezpłciowa forma "dla osób", lecz jednak jakoś ją tam wyróżniasz i umieszczasz w grupie uprzywilejowanej – "… szczególnie dla osób…" – której, całą twoją troską, jest nieba przychylić. No i Zośka, pardon, pani Zofia, której może kiedyś było dobrze, ale dzisiaj jest nie najlepiej (choć może jest inaczej) jest jak w siódmym niebie, że zjawił się właśnie jakiś wybawiciel z finansowych opresji, a ją w dodatku umieszcza w elitarnej grupie, która mu szczególnie leży na sercu. Myślisz, że ją szczególnie interesuje ta twoja nawijka o osobach samotnie wychowujących dzieci i skąd ten nadzwyczajny zbieg okoliczności w tym, że ty do niej i w dodatku specjalnie z takim komunikatem? Nic z tych rzeczy, w większości, to takie Zośki tego nie wyłapują. Traktują to jako zwyczajny tekst reklamowy, podobny do tego, co miliony razy widziały i słyszały w TV. Są zwyczajnie tego oduczone, by momentalnie pokojarzyć, "Aha, a skąd cholera ten Putney wie, że ja mam małe dziecko?" I nie przypiszą źródła tej wiedzy u jakiegoś tam szklarza Waldka, który wysypał numer telefonu. W podświadomość się wbiło, to co się wbić miało.

Jedziemy dalej. Pamiętasz naganiaczu, co się ważnego od szklarza Waldka dowiedziałeś? Ano, tak, tak, że Zośka, pardon, pani Zofia ma małe dziecko i myśli o zmianie mieszkania. Oceniasz zatem, co może być dla niej w tym momencie ważne. Mortgage na to mieszkanie? Być może. Ale, wg. Waldka, ona dopiero o tym myśli, więc może nie jest jeszcze zdecydowana. Znacznie bardziej jest pewnie zainteresowana swoim i swojego dziecka bezpieczeństwem finansowym, szczególnie przy takim ryzykownym zawodzie, jak fryzjerka/manikiurzystka… zakażenia, choroby etc. No to poleci tekst o "critical illness", "income protection" i "life insurance", jako pierwszy i silnie wzmacniany. Polisy komunikacyjne możesz sobie darować. Dalej, jak tylko naganiaczu wyczujesz, że Zośka, pardon, Pani Zofia, to wszystko chłonie niczym wysuszona gąbka, to z naciskiem zaoferujesz korzystny, preferencyjny pakiet mortgagów i innych pożyczek. Zakończysz natomiast wizją dobrego planu inwestycyjnego, na rzecz przyszłych wydatków emerytalnych i kosztów np. edukacyjnych dziecka. Pamiętasz może, co tobie mówiłem o gradacji napięcia psychicznego i absorpcji treści przekazu? Że ostatni z komunikatów jest gorzej przyswajalny niż pierwszy i następne. Zośka, pardon, pani Zofia dostała wszystko, co miała usłyszeć. Pamiętaj, naganiaczu, żebyś zbytnio tutaj nie improwizował i nie odchodził od tekstu szkoleniowego, bo możesz się pogubić i zaczniesz popełniać błędy wyczuwalne po drugiej stronie połączenia telefonicznego. Dalej, to już standardowo, czyli że nie jesteś firmą ubezpieczeniową lecz działasz na zasadzie "whole of a market". I że w ogóle chcesz się z nią spotkać… dwa przypadkowo dobrane terminy i… czekasz. W tym przypadku reakcje mogą być podobne, jak przy gadce z zimnej bazy. Wymówka – obiekcja – obiekcja – "Do widzenia, życzę miłego dnia." Wymówka – wymówka – "Do widzenia, życzę miłego dnia". Wymówka – obiekcja – obiekcja – umówienie terminu i miejsca spotkania – "Do widzenia, życzę miłego dnia. Spotkanie potwierdzę."

Zapewnić mogę jedno. Mianowicie, że każdy mistrz w naganianiu zostałby zaproszony przez panią Zofię do jej domu, "ubrałby" ją w pakiet polis ("life insurance", "critical illnes", "income protection", "mortgage protection" ), mortgage i może jeszcze w jakieś pożyczki na wyposażenie nowego mieszkania, program inwestycyjny dla niej i jej bachora oraz indywidualny plan emerytalny. Znam doskonale taki przypadek, że młoda matka, która właśnie co straciła robotę, z roczną córeczką, i żyjąca z utrzymującym je gachem na kocią łapę, kiedy odpowiadała na pytania z ankiety finansowej: "Które z wymienionych potrzeb są dla pani ważne? Proszę określić w skali od 0 do 10, gdzie zero oznacza nic, a 10 oznacza, że >>choćbym miała chodzić w zgrzebnej sukni i świat się walił, to i tak zrobię wszystko, by to zrealizować<<", udzieliła takich odpowiedzi.
- zabezpieczenie emerytalne – 9,
- przyszłość dziecka/dzieci – 10,
- zabezpieczenie dochodu rodziny – 10,
- inwestycje (np. na poczet "wycieczki życia" ) – 10,
- zakup mieszkania/domu – 10,
- zabezpieczenie kosztów leczenia – 10, oraz
- zabezpieczenie dochodu w przypadku zachorowania lub wypadku – 10.

A młode dziewczę nie miało praktycznie ani porządnych dochodów, ani oszczędności, ani majątku… ba… nawet child i housing benefit też nie miała. Nie będę mówił, co się stało w jej przypadku.

Aha, byłbym zapomniał, zanim spotkanie się skończy i przejdę do przedpokoju, mistrz w łowach, by… od pani Zofii wyszedł z czym… poza wypełnioną ankietą finansową i podpisaną ankietą medyczną wraz z sor codem…? Tak, tak – naganiaczu – szybko ogarniasz… ze świeżutką listą rekomendacji. Myk, dzwonimy do pana Piotra:

- Dzień dobry czy rozmawiam z panem Piotrem? - tutaj staramy się przybrać głos fachury, jak… Di Caprio z „Wilka z Wall Street”.

[ Ostatnio edytowany przez: Putney 27-02-2016 15:50 ]

brakuje mi tu jeszcze małego, ale jakże istotnego drobiazgu, czyli uświadomienia potrzeby. Albo może przeoczyłam. Czyta się jakby trochę lepiej, może komuś się przyda ta wiedza. Ale niestety, z doświadczenia wiem, że potoczysta gadka - szmatka potrafi czynić cuda.

Do mnie dzwoni czasami osoba mówiąca jakimś afrykańskim akcentem i mówi że w moim domu był wypadek. Tak się składa że jestem w domu i wiem że wypadku nie było. Czy jest to "Naganiacz Finansowy"?
A może on chce tylko umówić się ze mną, ale kiedy słyszy że odpowiedział mężczyzna, traci zainteresowanie?