Witam Publikę,

Chcecie może wiedzieć, jak działa finansowy naganiacz? Jak tak, to chętnie opowiem. Obiecuję, że tym razem może być krócej i w odcinkach. Dowiecie się np. o tym, jak przeforsować u klienta zgodę na spotkanie, jak picować przy rozmowie handlowej czy też jak wycisnąć od klienta z jego książki telefonicznej kontakty do jego rodziny/znajomych/przyjaciół/kolegów/sąsiadów/whateva...

Chcecie to poznać? Bo wcale dużo to tak tego nie ma.

Usunięte

Celem finansowego naganiacza jest? No to jest oczywiste. Sprzedaż jak największej liczby produktów finansowych (polis ubezpieczeniowych, jednostek uczestnictwa funduszy inwestycyjnych, pożyczek, mortgagów itp.) W istocie, to nie za samą liczbę tych produktów jest wynagradzany (baza, premia i prowizja) lecz za ich wartość wyrażoną kwotowo. Ponieważ wie, że dany pojedynczy klient (oraz/lub jego rodzina) nie kupuje tych produktów codziennie lecz sporadycznie, więc zmuszony jest do ciągłego poszukiwania nowych klientów i do podtrzymywania relacji z już posiadanymi. To drugie jest względnie łatwiejsze od tego pierwszego. Zajmijmy się zatem tym pierwszym.

Naganiacz ma do dyspozycji środki fizyczne, takie jak telefon, komputer (zimna baza + kalendarz) i niefizyczny czas.

Czas. Kiedy będzie naganiał? Wie doskonale, że są takie "czasokresy" w ciągu dnia, które są dla naganiania "spalone". To jest poranek, kiedy ludzie się śpieszą do roboty lub by odstawić dziecko/dzieci do przedszkola/szkoły lub sami intensywnie są myślami o tym co u nich w robocie i nie mają zamiaru ani odbierać nieznanych telefonów ani tym bardziej słyszeć o jakichkolwiek geszeftach finansowych. W ciągu dnia pracy, kiedy jest jakiś względny moment rozluźnienia, to może taki potencjalny naganiany odbierze telefon i jak będzie chciał to się umówi na spotkanie (przeważnie późnym popołudniem/ wczesnym wieczorem u siebie w domu). Względnie lepszy okres do naganiania to późne godziny popołudniowe, kiedy naganiany wrócił do domu, pod drodze robiąc jakieś zakupy i załatwiając swoje sprawy…. W domu się ogarną, przebrał, zjadł obiad/kolację i ma wolną chwilę…. Z nieomal 100.proc. prawdopodobieństwem dzwoniący nieznany telefon w godz. 17-20, to telefon od naganiacza. Kolejny okres "spalony" to wieczór, a szczególnie późny wieczór. W tym czasie naganiany klient woli sobie obejrzeć jakiś film, popieścić się ze swoją lubą bądź lubym lub zwyczajnie kładzie swoje latorośle do snu i sam się niedługo też będzie wybierał do łóżka. W sumie, w okresie 12.tu godzin (9-21) ma się jakieś może 3-4 godz. łowów. Co się nie da w okresie poniedziałek-piątek to będzie się starał nadrobić w sobotę.

Rozmowa telefoniczna, znaczy – naganianie. W naganianiu ważne jest samoopanowanie się i własna odporność psychiczna. W dużym stopniu o powodzeniu decyduje nie tyle inteligencja poznawcza lecz inteligencja emocjonalna, gdyż ta warunkuje, tzw. kompetencje miękkie. Jak już się ma odpowiednie warunki zewnętrzne (tj. spokój i ciszę, odgłos call centre jest bardzo niesprzyjający) i jest się właściwie nastawionym psychicznie wskutek "napompowania się" pozytywnym nastawieniem (np. myślami o udanym urlopie czy niedawnym dobrym seksie), naganiacz przystępuje do telefonowania. Jego/jej głos musi mieć odpowiednią tonację i modulację, nie być ani zbyt cichy ani zbyt głośny. Tempo musi być równe i nie można się zacinać. Barwa głosu powinna być ciepła, lecz nie do przesady (nie można popaść w efekt usług erotycznych). I – last but not last – niezależnie od wyniku rozmowy trzeba ją zakończyć pozytywnie, przyjaźnie. No, OK. Taki o to schemat rozmowy z zimnej bazy.
- Dzień dobry czy rozmawiam z Panem/Panią...?,
- Tak, słucham. Kto mówi?,
- Witam z tej strony Putney z firmy Kanciapa Financial Advisory and Services, czy możemy swobodnie rozmawiać? W tym momencie jest chwila krytyczna, bowiem naganiany/-na może bądź to zacząć wymigiwać się (fachowo to się nazywa wymówka, czyli nieprawdziwy powód odmowy – zgodnie z założeniami szkoleniowymi) od chęci dalszej rozmowy, bądź zerwie natychmiast połączenie, bądź zacznie sypać bluzgami…. Przypuśćmy jednak, że naganiany/-na ma krztynę dobrej woli i chce pogadać.
- No dobrze. Słucham, tylko szybko
- Dziękuję. Zajmujemy się planowaniem oraz doradztwem finansowym i mamy ofertę przygotowaną specjalnie dla Polaków pracujących na terenie Wielkiej Brytanii. Znajduje się w niej nie tylko nieodpłatne doradztwo finansowe, lecz również dostęp do korzystnego pakietu takich produktów, jak polisy ubezpieczeniowe (szczególnie na życie, od chorób krytycznych, ochrony dochodu w przypadku choroby bądź wypadku, a także komunikacyjne i majątkowe, np. na nieruchomości). Posiadamy też dostęp do korzystnych kredytów lub pożyczek oraz możliwości konstruowania planów emerytalnych w oparciu o inwestycje. Zaznaczam, że nie jesteśmy firmą ubezpieczeniową lecz reprezentujemy firmy zarówno brytyjskie jak i polskie, działamy bowiem na zasadzie a whole of a market. W związku z tym w celu lepszego zaprezentowania naszej oferty i możliwości współpracy mam do zaproponowania Panu/Pani dwa terminy spotkań, a zatem kiedy moglibyśmy się spotkać w środę o 19, czy w sobotę o 13? Zobacz naganiaczu. Kluczowe jest tutaj podanie dwóch terminów. Dlaczego? Ano to proste. Z jednego zaproponowanego naganiany/-na będzie się chciał/-ła szybko wykręcić, jeśli poczuje, że coś jemu/jej chce się wcisnąć za co będzie musiał/-ła zabulić. Z dwóch zaproponowanych terminów już naganianemu/-ej będzie trudniej to zrobić, bo przecież aż trudno jest uwierzyć, żeby w tak losowo dobranych terminach człowiek nie miał krztyny czasu wolnego. Jeśli naganiany/-na "pęknie" w tym miejscu i się zgodzi na któryś z zaproponowanych terminów bądź wskaże własny to możemy to „sfinalizować” szybką prośbą o adres i post code. No. OK., a co jeśli ze strony naganianego/-ej pojawia się:
- Przepraszam, ale nie mam teraz czasu, by o tym rozmawiać. Szkoleniowo to się nazywa wymówka. Otóż, coach radzi wtedy puścić ją mimo uszu i miękko dociskać:
- Dobrze rozumiem, jednak czy jest jakiś powód, dla którego nie możemy się spotkać? Lub inaczej: Doskonale Pana/Panią rozumiem, ale czy jest coś jeszcze, dlaczego nie możemy się spotkać? Tutaj trzeba głos zawiesić i cierpliwie czekać. To jest ten moment, że opanowanie i mocne trzymanie tej wędki winno się opłacić. Rybka ma już blisko pyszczek przy zanęcie. Nerwowy ruch i się spłoszy. Zobacz, naganiaczu, to takie niewinne, sokratejskie słowo "dlaczego". Jaką ono ma potężną moc. Bo przecież, to ono powoduje, że to naganiany/-na tłumaczyć się musi gęsto z tego dlaczego nie chce się z nami spotkać, by samemu w końcu ulec i się zgodzić na jakiś termin. Rybka stara się jednak tę zanętę złapać i uciec:
- No, wie Pan, nie mam pieniędzy. Jak po raz kolejny użyła argumentu "nie mam czasu", to znaczy, że wyczuła "niebezpieczeństwo" i chce uciekać. W zasadzie już uciekła. Wtedy dociskanie nie ma sensu. Bo podjęcie kolejnej próby, Ależ właśnie teraz dzwonię do Pana/Pani, by ten dogodny czas znaleźć. oznacza tak naprawdę kapitulację. Bo w ten sposób naganiany oddaje naganianemu/-ej inicjatywę. To jest, jak w brydżu, gdy po licytacji i rozgrywce, przeciwnik znając co druga strona ma w kartach, przebija wyjściem "z ręki", wiedząc, że "na stole" ma słabsze karty. No, OK., co to jest "No, wie Pan, nie mam pieniędzy". Coach nazywa to "obiekcją", czyli rzeczywistym/faktycznym powodem odmowy spotkania się. No, a na obiekcje to już jesteśmy przecież wytresowani (pardon, wytrenowani, miało być, rzecz jasna.)
- Doskonale Pana rozumiem…, - naganiacz odpowiada – mało osób w obecnych czasach może powiedzieć o sobie, że jest zadowolona z poziomu finansów jaki posiada. Widzisz, naganiaczu? Zgodziłeś się z naganianym, więc odstąpiłeś od zwarcia i rozkręcenia pyskówki. To się szkoleniowo nazywa "miękkim wchłonięciem obiekcji". Dalej zgadzając się i podzielając punkt widzenia naganianego zjednujesz go (ją) sobie, wytrącając z ręki kontrargumenty, by… zdobywając przyczółek przystąpić do manewru oskrzydlającego: Właśnie dlatego dobrze by było, żebyśmy się spotkali, ponieważ praca, którą wykonuję polega na rozwiązywaniu zarówno przyszłych jak też i obecnych problemów finansowych, a zatem kiedy moglibyśmy się spotkać, w środę o 19 czy też w sobotę o 13? – powtarzasz do imętu tę alternatywę. Zauważyłeś coś ciekawego tutaj naganiaczu? Nie? To się przyjrzyj uważnie. "praca, którą wykonuję polega na rozwiązywaniu zarówno przyszłych… problemów finansowych." Dlaczego tak, a nie odwrotnie? Odpowiedź, cytując klasyka, jest arcyboleśnie prosta. Psychologicznie, prawdopodobieństwo zapamiętania tego co było pierwsze jest większe niż tego co ostatnie. Chodzi o to, że człowiek jest przez krótki czas na tyle silnie skoncentrowany, że do niego dociera pierwszy z komunikatów, zaś dalsze są gorzej przyswajalne jak tylko napięcie psychiczne słabnie. Stąd też, podkreślenie tego, że jest się po to, by zapobiec przyszłym problemom finansowym naganianego wzmacnia dodatkowo wartość wysyłanego komunikatu. Ludzie z reguły są wrażliwsi na niepewną przyszłość, w tym finansową, niż na bieżące, dające się szybko rozwiązać, problemy egzystencjonalne. Wskazanie, że się zaopiekujemy przyszłym bezpieczeństwem finansowym dla naganianego klienta jest wartościowo i jakościowo mające większe znaczenie, niż gdybyśmy pokazali, że w jego życiu właśnie zjawiliśmy się doraźnie i epizodycznie. Bo naganiany klient myśli wtedy, "Ot zjawił się ten szlachetny gieroj, który będzie się długo opiekował moimi finansami. Spać mogę spokojnie." Ile może być takich obiekcji, się zastanawiasz, naganiaczu? Poza "nie mam pieniędzy". "Książkowo" 4-5, tj.: "Nie mam czasu.", "Nie interesuje mnie ten temat.", "Jestem już ubezpieczony.", "Mam swojego doradcę." i… gwóźdź programu "Ubezpieczyciele to złodzieje." lub "Wyjeżdżam z UK na stałe."

I jeszcze jedno. Do skutku forsujemy tylko dwie obiekcje. Przy trzecie - jak coach radzi - się wycofujemy grzecznie, życząc "miłego dnia".

A co zrobić z tymi pozostałymi obiekcjami, to… cdn…

[ Ostatnio edytowany przez: Putney 23-02-2016 16:12 ]

Po "wielkich" kursach i wykladaja sie na moim pierwszym pytaniu

I tak trzymać. Też mam kilka takich w zanadrzu. Najlepsze jest, jak się naganiacz (czy naganiacze) starał/-ła, było jedno spotkanko i drugie (finalizacyjne) i przychodzi co do czego, czyli do podpisania polisy (pardon, w żargonie "finalizacji" ).... A klient mówi "nie" i nie ma zamiaru tłumaczyć dlaczego. Po czym pokazuje drzwi.

[ Ostatnio edytowany przez: Putney 23-02-2016 17:21 ]

Generalnie jak mam czas to miło kończę rozmowę w 30 sekund, jak nie mam czasu to czerwona w 5 sekundzie i numer trafia do bazy numerów spamerskich w truecaler i tym samym ileś tam milionów użytkowników tego numeru telefonu już nie odbierze bo program sam go zablokuje.

Za cholerę nie rozumiem takiej akwizycji żeby ludziom zawracać cztery litery.

Pomijajac to, ze rzadko ktos do mnie dzwoni, to zwykle spotyka go los zakonczenia rozmowy zaraz po tym jak sie przedstawi i informacji, ze ma nie dzwonic wiecej i usunac moj numer z bazy.

Nie wiem w ogole kto sie wdaje w gadki z takimi ludzmi, chyba tylko naiwni. Chociaz moj maz zwykle nabija sie z nich i sami sie rozlaczaja. Za rzadko jednak dzwonia, zeby miec z tego wiekszy ubaw.

No to jedźmy dalej… Jest już po przerwie.

Naganiany się dalej broni, dalej walczy i schodzi z linii ciosu. I nagle znienacka, gdy naganiacz do niego drugi raz "dlaczego", to ten:

Nie interesuje mnie ten temat – taką torpedę odpala w kierunku naganiacza. Coach-guru wówczas radzi, Powiedz mu wtedy, że… - tak, tak, oczywiście - Doskonale Pana rozumiem, że nie jest Pan zainteresowany…, – pamiętacie co było przed przerwą o miękkim wchłanianiu obiekcji? – …ale czy zgodzi Pan się ze mną, że jeżeli jeszcze się nie spotkaliśmy to trudno, żeby Pan stwierdził czy coś Pana interesuje czy tez nie, właśnie dlatego powinniśmy się spotkać aby miał Pan szansę zainteresować się ta tematyka, a zatem kiedy moglibyśmy się spotkać, w środę o 19 czy w sobotę o 13? I teraz moment kulminacyjny. Dwa podejścia były, trzeci… to już grozi telefonem na… policję. Przeginać pały nie można. Więc pada, to: W porządku, to może środa o 19.tej. I wówczas naganiacz szybko, to Poproszę o adres i post code. Albo…, taka mała płotka okazała się jednak rekinem i wyjeżdża cedząc: Miło mi się gawędziło, ale właśnie stracił Pan/Pani 10 minut ze swojego życia. Miałem ubaw po pachy. Owocnych łowów życzę.

No dalsze gadki naganiacza, to:

- Na obiekcję: "Jestem już ubezpieczony"

Bardzo się cieszę, że ma już Pan polisę, oznacza to ze rozmawiam z rozsądnym człowiekiem, który już pomyślał o zabezpieczeniu swojej przyszłości, właśnie dlatego dobrze byłoby żebyśmy się spotkali, ponieważ będę mógł dokładnie zweryfikować co Pan już posiada, raz jeszcze Panu wytłumaczyć jakie ma Pan zabezpieczenie, a może się okazać ze w mojej ofercie jest takie rozwiązanie którego Pan nie ma a będzie dla Pana interesujące. a zatem kiedy moglibyśmy się spotkać, w środę o 19 czy w sobotę o 13?

- Na obiekcję: "Mam swojego doradcę"

Gratuluje Panu, że jest osoba, która zajmuje się Pana finansami, ale czy zgodzi Pan się ze mną, że jeżeli ma się jednego fachowca dobre jest skonsultować się z drugim, może okazać się ze moja oferta będzie doskonałym uzupełnieniem tej oferty, którą przedstawił Panu Pana doradca, a zatem kiedy moglibyśmy się spotkać, w środę o 19 czy w sobotę o 13?

- Na obiekcję: "Nie mam czasu"

Doskonale Pana rozumiem, że nie ma Pan czasu, wszyscy jesteśmy bardzo zabiegani i trudno nam znaleźć czas na cokolwiek... Właśnie dlatego do Pana dzwonię, żeby znaleźć dogodny dla Pana termin kiedy już będzie Pan miał więcej czasu, a zatem kiedy moglibyśmy się spotkać, w środę o 19 czy w sobotę o 13?

Na obiekcję "Wszyscy ubezpieczyciele to złodzieje i Pan też", czy też "Wyjeżdżam z UK na stałe" to żadnej odzywki w podręczniku nie ma.... Bo co wtedy powiedzieć?

Doskonale Pana rozumiem, że wszyscy ubezpieczyciele to złodzieje i ja też, ale zgodzi się pan ze mną, że skoro nie siedzę, to chyba nie jest ze mnie taki przekręt, więc kiedy się możemy spotkać...? No może i taka odzywka to byłaby dobra, ale chyba trochę dziwna. A na to o wyjeździe, to co? Doskonale Pana rozumiem, że wyjeżdża Pan na stałe, też pewnie chętnie bym tak zrobił, jednak zgodzi się Pan ze mną, że może to być nasza jedyna i ostatnia szansa na to, by się spotkać, by mógł się Pan się dowiedzieć, co mogę Panu zaproponować, więc kiedy moglibyśmy się spotkać...?

cdn....

Czy ty zamierzasz przepisać całą książkę poradnik akwizytora?

Powiedz jednym zdaniem, po co się produkujesz zanim dostaniesz bana?
Jaki jest cel, ale jednym zdaniem, proszę....


Moje numery siłą rzeczy są publiczne, więc kradną je gdzie popadnie... Ale zainstalowałem aplikacje do filtrowania i zrobiła się cisza.
Wiesz to już nie było zabawne gdy w ciągu dnia na 2 numery odbieramy ponad 20 takiech upierdliwców.
Samo odebranie telefonu żeby sie przekonać że to spam to strata czasu i WQ.

Wiem że w PL to chyba działa, bo do teściów jak przyjechałem to non stop dzwonił telefon, co odebrałem to kurde jakieś książki, biblie i cholera wie co chcieli wciskać.
Koniec końców skasowali stacjonarny telefon i spokój mają.

A ty nie dostaniesz bana? Co to może Białoruś czy Korea Północna? Jak na razie, to nie zrobiłem niczego, co mogłoby spowodować takie sankcje. A po co, to robię? Pro publico bono. Wystarczy? A tobie nic do tego, chyba że miałeś kogoś w rodzinie w cenzurze.

I jeszcze jedno. Zamiast mnie straszyć jakimś banem, to powinieneś mi pogratulować tego, że krajan w Londynie przestrzegam przed finansowymi naganiaczami. Bo chyba nic z tymi ostatnimi to nie masz nic wspólnego, czyż nie?

[ Ostatnio edytowany przez: Putney 23-02-2016 19:14 ]