Jak już z tego lotniska dojechałeś na miejsce, tam gdzie ktoś dał ci zamieszkać u siebie kątem (bo nie stać ciebie jeszcze ani, żeby coś tam wynająć ani tym bardziej kupić), się rozlokowałeś, zwiedziłeś okolicę… może i nawet zdążyłeś poznać kilku sąsiadów…, to rzucasz się, by szybko znaleźć jakąś robotę. Bo przecież masz nie tylko do wykarmienia i utrzymania siebie, ale też chcesz posłać do kraju twardą walutę, bo na nią czekają twoja żona (partnerka) i dziecko. Przyjeżdżasz z kwalifikacjami i wiedzą może nieco wyższą, żeby być operatorem zmywaka, asystentem hydraulika, mistrzem kielni i kilofa, jednak nie tak wysoką, by wchodzić w zawody z gigantami z City czy też z Docklands. Zrobiłeś jakieś studia, znasz ten angielski, w kraju to pracowałeś tu i ówdzie. Myślisz, że znasz się na tym, co będziesz chciał robić w UK i czego szukasz. No i, jak powiedziałem, szybko robisz ten job research. Wyłuskujesz w sieci polskie portale, znajdujesz w polskich sklepach gazety i periodyki… I szukasz i szukasz i szukasz…
Wreszcie znajdujesz, to co tak uparcie i wytrwale szukałeś. Jest… Pojawiła się… ta przecież tak wymarzona oferta pracy. FIRMA FINANSOWA. Takie tam może finansowe „szwarc, mydło i powidło”, czy inny tam finansowy „groch z kapustą”. Od A, czyli Accounting po T, czyli Taxes, poprzez B – Banking, I – Insurances/Investments, L – Loans i M – Mortgages. Tak, tak rodaku, nie bez kozery to piszę po angielsku, bo tych wyrażeń będziesz się musiał wykuć na blachę. Jeszcze poznasz co to jest „cold call”, „child benefit”, „tax credit”, „counsel tax”, „GP”… Błyskawicznie na szkoleniu teoretycznym i praktycznym to w ciebie wtłoczą. Z przyspieszonym biciem serca robisz swoje CV, piszesz (może być nawet po polsku) covering letter i wysyłasz to mejlem. I czekasz… Firma? No powiedzmy, że jest to biznes niedawno założony, dopiero co kompletujący naganiaczy…, pardon „financial introducerów”, „financial consultantów”, „financial advisorów”…, no taki to start-up, który okazać się może zwyczajną „muszką-sezonówką”. Layout biznesu jest czymś pomiędzy firmą pogrzebową, odpustową trupą objazdową a domem… uciech i rozkoszy. Za to plany biznesowe są… imperialno-mocarstwowe. Bossowie, z głównym dowodzącym Brytyjczykiem, do końca roku chcą szturmem zdobyć, jak Bastylię, cały Londyn, planując stworzenie czterech głównych regionów z sześćdziesięcioma macherami (pardon „financial advisorami”
w każdym i legionami naganiaczy, pardon… „financial consultantów” i pomniejszego płazu „introducerami”. W kolejnym zaś roku i jeszcze przez następny chcą też zarzucić swoją siecią całe Zjednoczone Królestwo. Jeszcze się bossom marzy wybudowanie własnej… headquarters, choć biznes się zaczyna od jakiejś kanciapy. Rzecz jasna, obiecują wszystko…, tj. głównie finansowe cuda na kiju. Bo, jak ci twój przyszły boss powie niebawem na interview, „Oni tam w City [znaczy się Anglicy, rzecz jasna] to myślą, że jak jest mężczyzna z Polski to nadaje się co najwyżej na budowy, jako pomoc, a jak kobieta, to do sprzątania, prania i gotowania. My natomiast dajemy takim Polakom, jak pan, znakomite możliwości rozwoju finansowego i zawodowego.” Z tym, że na budowę i do sprzątania, to całkowita racja, bo faktycznie Brytyjczycy tak myślą.
No i wreszcie, nie mija może 48 godzin, odzywa się twój, rodaku, pre-paidowy telefon, że ciebie, twój przyszły boss zaprasza na interview. Podskakujesz ze szczęścia tak wysoko, że o mało co nie nabijasz sobie guza o sufit i… radośnie się szykujesz na to spotkanie w dniu następnym. Niemożliwe, myślisz sobie, żeby to było prawdziwe, bo stał się cud…. Odprasowujesz koszulę i garniaka… pastujesz buty…. I następnego dnia odpicowany idziesz na interview. Na nim standardowa rekruterska gadka-szmatka. Co się robiło. Dlaczego się tego nie kontynuuje. Słabe strony. Mocne strony. Czy ma się problemy z nawiązywaniem kontaktów z obcymi osobami. Jaka jest wizja siebie za pięć lat. I tak się ta gadka-szmatka toczy jakieś pół godziny (może trochę dłużej), podczas której twój przyszły boss sobie coś tam notuje w tableto-lapku. No i pada też pytanie o to, jak długo się jest na miejscu w Londynie, czy kogoś się tu zna i czy ma się pojęcie o tym, jak wygląda biznes sprzedawcy produktów finansowych. Jak przyleciałeś właśnie co do Londynu i nie masz w nim znajomych, przyjaciół… whateva, to wiedz już na początku, że stoisz na zdecydowanie przegranej pozycji, bo biznes, w który chcesz wejść wymaga już od samego początku jak największej i najgłębszej liczby kontaktów osobistych. Myślisz może, że bossowie dadzą ci czas na wyrobienie sobie takowych? Nic z tych rzeczy. Wpadniesz w robotę akordową, pochłaniającą ciebie od świtu do nocy, niepewną, a jeszcze szybko dowiesz się o sobie, że jesteś np. „złodziejem ubezpieczeniowym”, czy też „k… …ć natrętem”…. Taką ci laurkę wystawią przez telefon twoi krajanie na miejscu.
Jak już doszedłeś do etapu zadawania przez ciebie pytań, to pierwsze, które ci się nasuwa to o system wynagrodzeń. No i dowiadujesz się, że ten „Eden” wygląda następująco. Firma narzuca ci „target” (pamiętaj… to jest słowo, od którego zależy twoje być albo nie być w firmie) w postaci zawartych polis (bo o to głównie chodzi) w ciągu tygodnia na kwotę min. 100 GBP. To może być jedna polisa lub wiele, lecz nie to jest istotne ale wymieniona kwota. Prosta arytmetyka wskazuje, że miesięcznie ten target wynosi 400 GBP. Nic oczywiście nie stoi na przeszkodzie, żebyś miesięczny przerób zrobił w ciągu jednego tygodnia, ba… może i nawet godziny, jak… jesteś w czepku urodzony. Ale, gdybyś takowym był, to chyba raczej nie pracowałbyś w firmie w kanciapie lecz w luksusowym office gdzieś w okolicy Threadneedle Street bądź Canary Wharf. No dobra, a co jeśli nie zrobię tego targetu tygodniowego lub miesięcznego, pytasz przyszłego bossa. I słyszysz w odpowiedzi, że firma da ci ostrzeżenie, że podejmie indywidualny tok doszkolenia, że jak trzeba będzie to skoryguje się jakieś wady związane z dotarciem do i kontaktem z klientem. Oczywiście, przekroczenie targetu skutkować będzie nagrodą. A jak ona wygląda, pytasz? A to wygląda tak. Masz założone rozliczenie tygodniowe, kiedy boss (niezależnie od efektu, jak solennie ciebie zapewnia) gwarantuje ci bazowe wynagrodzenie minimum 250 GBP. W sumie po miesiącu, twoje wynagrodzenie bazowe powinno wynieść 1000 funtów szterlingów powiększone o co miesięczną prowizję (50 proc.) od każdej zawartej polisy. Jeśli przekroczyłeś target, to firma zobowiązuje się wypłacić tobie premię proporcjonalnie do miesięcznej kwoty targetu i w stosunku do kwoty bazowej. Znaczy się, wzór jest następujący. Wynagrodzenie po miesiącu (Wm) = kwota bazowa (Kb) + [(Kwota Ponad Target - Target Miesięczny)/Target Miesięczny] * Kb + prowizja od polis. Liczymy. Wskutek twoich działań „twoja” firma doprowadziła do podpisania przez firmę ubezpieczeniową z „twoim” klientem, czyli przez ciebie nagonionym, polisy (bądź polis) na kwotę 600 GBP. Twoje wynagrodzenie miesięczne wynosi = 1000 GBP + [(600-400)/400]*1000 + 300 = 1000 + (0,5) * 1000 + 300 = 1000 + 500 + 300 = 1800 GBP. Zawrót głowy, bo przecież przyleciałeś do Londynu, jak wspomniałem, ze stówką funtów przy tyłku.
Halo, halo… myślisz może, że te 1800 GBP, to taki łatwy szmal? Nic z tego. Taki klient, który od razu kupi polisę (czy też polisy) za sześć stówek się zdarza bardzo rzadko, w zasadzie prawie wcale. Częściej natomiast trafiają się tacy, którzy kupią jedną czy może góra trzy polisy (życiową, pardon… w twoim nowym języku ojczystym miało być… „life insurance”, „critical/serious illness insurance” i „income coverage insurance”
skalkulowane tak, że suma składki nie będzie mogła przekroczyć wysokości 10 proc. (wymóg prawny) miesięcznego/rocznego wynagrodzenia, z zastosowaniem marketingowych preferencji wynikających ze sprzedaży polis „w pakiecie”. Czyli naganiaczu, jeśli we wspólnym gospodarstwie domowym On (czyli partner) zarabia miesięcznie 3000 GBP, zaś Ona (czyli partnerka) 2500 GBP, przy danym poziomie wydatków oraz posiadanych oszczędności a także sumy ubezpieczenia, to choć teoretycznie można by im wcisnąć sumę składki za wszystkie polisy w wysokości 550 GBP, to dla nich byłby to niewyobrażalny absurd. Zatem, by nie pojechać po bandzie, to trzeba powściągnąć własny apetyt i wysłuchać ich propozycji co do maksymalnej wysokości składki. Będzie się ona wahała pomiędzy 30 a 50 GBP, rzadko osiągając kwoty wyższe niż 60 GBP. A to są… właśnie pierwsze polisy w danym tygodniu i w dodatku cholera jest piątek późne popołudnie, a na sobotę to nie ma już zaplanowanych spotkań. Houston, mamy problem. Target, target, target…. Pamiętasz, co ci mówiłem o tym słowie?
Ha, myślisz sobie naganiaczu, złapałem ich i teraz wycisnę jak cytrynę. Bo jest coś, czego potrzebujesz jak kania dżdżu. Tym czymś jest…. No co, jeszcze nie rozkminiasz? Nie łapiesz? Nie ogarniasz? A pamiętasz, jak twój boss na interview pytał ciebie, rodaku, o to czy masz w Londynie jakieś kontakty, znajomych, kumpli, przyjaciół, rodzinę lub innych tam ziomali? Bo, jak nie masz, to czeka ciebie Mordor, czyli ZIM-NA BA-ZA. Zimna baza, czyli wszystkie IX kręgów piekła Dantego. Znaczy się obdzwanianie, na zasadzie call-centre, setek nieznanych ludzi, do których telefony bierzesz… - pomińmy ten wstyd, milczeniem… Że myślisz, że to takie łatwe, proste i przyjemne? Nic z tych rzeczy. Ale, zaraz, zaraz… od czego jest pomocna dłoń bossa? On, jak już po interview uzna, że jesteś tak zmotywowany do tyrania, jak… Lewandowski w każdym meczu Bayernu, to otworzy przed tobą drzwi do kopalni wiedzy, jak ten geszeft kręcić, czyli dostaniesz solidną porcję tygodniowych szkoleń i szlifowania ciebie. Że się może coś dowiesz o tej „maści na szczury”, co to ją wciskasz klientom? Dalibóg, tyle o ile. Tę wiedzę ezoteryczną ma już nie jakiś tam „introducer” czy inny „consultant” lecz właśnie „financial advisor” (znaczy się twój boss, jego żona czy inny tam jego krewny i znajomy). To on/ona ma rozkminioną tą całą paletę tych wszystkich polis, włącznie z prawami i obowiązkami stron, tabelami oprocentowania, opłat, warunkami umownymi… poszerzone to o resztę produktów finansowych (kredyty, pożyczki, fundusze inwestycyjne, plany emerytalne, rozwiązania podatkowe). Nie myśl tylko, że tak łatwo to otrzymasz. Przecież to jest ta wiedza, dzięki której się robi rzeczywistą kasę. A tego know-how to tak łatwo nikt ci nie odda. No to, co dostanę na tym pierwszym szkoleniu, jesteś ciekaw. W dużym stopniu jest to zaprogramowanie ciebie na prowadzenie rozmów telefonicznych z (nie uwłaczając w niczym tej szacownej profesji) kelnerskim ugrzecznieniem, stosując różne cwane tricki i sztuczki psychologiczne, jak radzenie sobie z wymówkami, obiekcjami, agresją, stresem…. No i poszerzone to o zwyczajne czynności biurowe, tj. prowadzenie kalendarza, wypełnianie kwitów i ich obieg. Wszystko, co jest potrzebne dla naganiacza.
No, OK. Zimna baza, czyli ten Mordor. Bierzesz sobie ten spis telefonów z… - no, jak masz IQ trochę wyższe niż zająca, to wiesz skąd – do telefonu wtykasz słuchawkę z mikrofonem i zaczynasz buszować w sieci komórkowej. Jak do tej pory ten elektroniczny gadżet, czyli smartfonik, ciebie rajcował, to po kilku dniach zaczniesz go całkowicie nienawidzić. I nieważne czy to jest twoja komórka prywatna czy służbowa. Aha, właśnie… służbowa. Leci tobie ten pre-paid za pre-paidem, robisz sobie pop-up, za po-upem… I myślisz, że firma z kanciapy ci te koszta zrefunduje? No, wolne żarty. Przecież jesteś tam na self-employed, na zasadach kontraktowych, więc radź sobie sam. Zyski nasze – koszta wasze. Ot taka to nowa filozofia kapitalizma of 21 Century. To samo dotyczy wszystkich innych kosztów. Co dostaniesz od firmy z kanciapy? Jak nie masz kompa, choć ten twój prywatny szybko stanie się służbowym, to w kanciapie postawią tobie jakiegoś PC’ta lub dadzą ci laptopa (współdzielonego z innymi naganiaczami), na którym będziesz miał dostęp do kalendarza, e-maila i dysku w chmurze, założonych na znanej wszystkim wyszukiwarce internetowej, no i… wspomagane to wszystko powyższą „zimną bazą”. Aha, dadzą też ci plik bezimiennych wizytówek, jako naganiaczowi, pardon „introducerowi” i masę firmowych ulotek reklamowych, które będziesz odpłatnie na swój koszt, rzecz jasna, wciskać w polskich sklepach, warsztatach, salonach fryzjerskich/kosmetycznych, biznesach i geszeftach. Wszystko to w, tzw. wolnym czasie, czyli wtedy, kiedy go prawie nie masz. Heloł, target, target, target, zimna baza. W ciągu tygodnia od poniedziałku do piątku akordowo wykonasz nie mniej niż 150-200 połączeń telefonicznych, kręcąc do potencjalnych klientów w godzinach od 9 rano do 20-21 wieczorem. Zakładając, że nie jesteś w drodze do lub z kanciapy, gdy w obie strony zajmuje tobie to jakieś 2,5-3 godz. codziennie, oraz że większość połączeń telefonicznych jest „produktywna”, czyli obierana wtedy, gdy klienci są po pracy, nie zawożą (do) i nie odbierają (z) dzieci z przedszkola lub szkoły, nie robią zakupów i są dostępni telefonicznie, to robiąc ok. 35 połączeń dziennie masz zaledwie cztery-pięć godzin, by złapać z dobrym (tj. poliso- i inwestycjo-żernym) klientem punkt zaczepienia i naraić w danym lub następnym tygodniu jakieś spotkanie. Pomyśl o tym. Bo firma w kanciapie narzuca ci limit minimum pięć lub siedem takich spotkań tygodniowo. Jak masz to IQ większe niż zająca, to znasz rachunek prawdopodobieństwa i wykalkulujesz, że przy danych krzywych obojętności i punktach krańcowych wyżyłowanie ponad te 150-200 połączeń tygodniowo, by zapewnić sobie w tygodniu pięć, siedem lub więcej spotkań z, tzw. zimnej bazy, która sama w sobie jest ograniczona, to jest to praktycznie rzecz biorąc mało efektywne i mało produktywne. Ale…, boss, menager i ich góra nie chcą nawet o tym słyszeć, bo tak naprawdę to nie ta twoja liczba spotkań się liczy, gdyż mógłbyś się nawet i spotykać z klientami 24/7, ale… tym właściwym liczmanem to jest ten target polis, a właściwie suma składki wyciśnięta od klientów. Oczywiście, jak w pierwszym tygodniu roboty już nie wyrabiasz planu spotkań tygodniowo i nieważne, że go wypełnisz w następnym (bo już te spotkania masz w kalendarzu) i kolejnych, to ci twój boss może powiedzieć, że po rozmowie z prezesem (i powiedzmy jeszcze jakimś inwestorem) uznają, że złożą tobie propozycję… albo bierzesz swoją tygodniówkę a oni podpisują z tobą kontrakt (z którego przygotowaniem się przyszło im nieco ociągać) i natychmiast go rozwiązują albo kontynuują „współpracę” jeszcze przez miesiąc z tym, że dopiero wtedy nastąpi rozliczenie (wbrew wcześniejszym zapewnieniom) i właściwa decyzja o przedłużeniu tejże „współpracy”… uznaniowo, w zależności od wyniku i ich widzi mi się.
No i tu się zaczyna już wściekła gonitwa szczurów. Bo wiadomo, że z zimnej bazy tego tłustego, poliso-, inwestycjo-żernego klienta to się tak łatwo nie wyczaruje. Bo nawet, gdy się trafi nie do jakiegoś pana Staszka, co to zawodowo macha kielnią i szpadlem, ale pana Waldemara dyrektora/prezesa/menagera (niepotrzebne skreślić) polonusowej firmy zatrudniającej kilkanaście bądź kilkadziesiąt osób, to tenże ma już tłusty pakiet polis osobistych, firmowych, dla siebie, swojej rodziny i swoich pracowników wykupionych wprost w określonej, renomowanej firmie ubezpieczeniowej (bądź firmach), z którą współpracuje od lat, ma program lojalnościowy, zniżki menagera/dyrektora etc., bonusy i dziesiątki innych udogodnień. I taki ktoś z czegoś takiego nie zrezygnuje, niezależnie od stopnia ugrzecznienia naganiacza, który się do niego dodzwonił. Pamiętaj, o tym rodaku, naganiaczu. Pan Waldemar raczej „faków” tobie nie pośle, ale po dżentelmeńsku ci powie, że tracisz tym telefonem swój (nie, nie jego) czas. A spectrum niedoszłych klientów masz ogromne. To są albo starzy, osiedli od dziesiątek lat Polonusy, którzy 30-40-50 lat są z tą samą firmą ubezpieczeniową. Albo, to są samouki finansowe, które same sobie szukają dla siebie różnych ofert i okazji, co więcej mają nieraz większą wiedzę i doświadczenie w tych sprawach niż ty, rodaku, naganiaczu i sami mogliby ciebie tego i owego nauczyć. Albo, to są ci, którzy z musu coś tam mają w bankach czy firmach ubezpieczeniowych, ale te firmy uznają za złodziei, malwersantów, kryminalistów w białych kołnierzykach, i naganiaczy by chętnie gonili kijami. Albo są to krajanie „robiący” na czarno, więc nie posiadający National Insurance Number, czyli niemożliwi do sprzedania im polis. Albo to są ci, którzy właśnie zwijają manatki i wracają do kraju i nie chcą słyszeć o jakimkolwiek tu otwieraniu jakichkolwiek nowych polis. Albo są to tacy, których zawodowy status jest tak niepewny, że część roku są na bezrobociu a część coś tam łapią dorywczo. Są też tacy, co to tu przyjechali by studiować, odbyć praktykę i zdobyć jakieś kwalifikacje i nie wiedzą, czy nie wrócą do kraju za pół roku, kilkanaście miesięcy czy może kilka lat. Jest też wielu innych, którzy z tobą, rodaku, naganiaczu, nie będzie chciało się spotkać i nie mają się zamiaru przed tobą tłumaczyć dlaczego. Są też i inni, którzy mają do tych wszystkich spraw wykwalifikowanych, kutych na cztery kopyta prawników, speców od finansów polskich i angielskich i im żadni advisorzy-naganiacze nie są do niczego potrzebni, szczególni gdy ci są z jakiejś w ogóle nie znanej firmy z kanciapy.
No i co wobec powyższego robić? Twój boss ma złotą receptę. Wynukaj u swojej rodziny, przyjaciół, znajomych, sąsiadów czy ich wszystkich kolegów z roboty – rzecz jasna wszystkich Polaków – od nich kontakty do ich znajomych, przyjaciół czy znajomych. To się już nazywa „gorąca baza”, czyli molestowanie z rekomendacji. Nie, nie… To nie działa tak, że np. jak masz, rodaku, naganiaczu znajomego Zibbiego z Ealingu, któremu opchnąłeś „life insurance”, „critical insurance” i „income protection” plus załatwiłeś mu dobry mortgage, to on cię będzie rekomendował swoim znajomym, np. Zośce z Wandsworth, Adamowi z West Ham czy Luizie z Croydon oraz Piotrkowi i Magdzie z Wembley, by oni się z tobą, rodaku, naganiaczu, skontaktowali lecz to on ma wyskoczyć ze swojego telefonu z kontaktami do nich, byś to ty mógł do nich zadzwonić. Oni wcale nie muszą wiedzieć, że ich serdeczny przyjaciel Zibbi właśnie rozdystrybuował, bez ich wiedzy, komuś ich numery telefonów. Ot proszę bardzo, prostą drogą, na skróty czyli po linii najmniejszego oporu. Business ethics? A ktoś może widział takie zwierzę?
Uff… udało ci się rodaku, naganiaczu, wskoczyć wreszcie na trampolinę czyli do gorącej bazy. I co dalej? No tutaj ten grajdołek jest też dosyć ograniczony, bo: po pierwsze takich firm jak z kanciapy jest w Londku „od metra”; po drugie, same kanciapy też kosztują (więc zapewne tobie rodaku, naganiaczu będą te biznesy jechały po bazie, premiach i prowizjach i zaczną tobie narzucać coraz bardziej nierealne targety); po trzecie, myśląc o headquarters mając samemu pewnie jeszcze niezamortyzowaną kanciapę jest się wystawionym na pokusę przeinwestowania, kiedy ceny biurowców w Londku (niezależnie już od lokalizacji) nie mają końców wzrostu; po czwarte, niszczenie w zarodku motywacji swoich współpracowników bezsensownymi decyzjami kadrowymi już na etapie startu biznesu, kiedy ci ciągnąc wysoką motywacją swoje umiejętności dążą do zbudowania rynku, skazuje go na wszystkie patologie korporacyjne z pracoholizmem i mobbingiem włącznie; po szóste, polisy, kredyty, pożyczki, jednostki uczestnictwa funduszy inwestycyjnych, wciskane klientom, którzy to wszystko mają, nie sprzedają się jak świeże bułki z porannego wypieku, które są dostępne w spożywczaku gdzieś za ścianą; a po siódme i ostatnie… ten layout… nie wiadomo czy się idzie do funeral services po ostatnią posługę czy też może do jakieś funny-shopu, gdzie zza kontuaru to wyskoczą zaraz krasnale.
[ Ostatnio edytowany przez: Putney 21-02-2016 19:39 ]
Wczytuję dane...